铂智7销售漏斗 · 从数据找到改善动作

数据来源：副本【共享】铂智7过程指标日报(1).xlsx，工作表“店别累计”，累计区间10/1—10/18，共18天。原表字段虽标注“本周日均”，本看板按文件实际起止日期处理；累计量＝日均实绩×18，按整数四舍五入还原。日均目标也乘18形成区间目标；订单区间目标沿用I列，不等于本月销售目标。

主线索＝DLR＋垂媒＋厂家，不含“其他”；主到店＝DCC首次邀约到店＋展厅首次＋二次到店，不含售后保客。“其他”和售后保客单列，不擅自加入主漏斗；原表没有DLR/垂媒/厂家分别到店的交叉明细，因此不推断各渠道邀约转化率。

邀约率＝DCC首次邀约到店÷主线索；试驾率＝试驾÷主到店；成交率＝新增订单÷主到店，与原表BH列一致。订单不一定来自当期线索或试驾客户，因此不将“订单÷试驾”当作真实试驾成交转化，不计算虚假的逐层流失人数。

广州基准＝13家有数据门店的分子合计÷分母合计，不对门店比例简单平均；缺报门店排除。广东、全国基准来自源表第10、9行汇总，包含广州，不能相加。源表没有广东和全国店数，无法计算可靠的单店数量均值；数量用目标达成度对标，转化用加权比率对标。其他、售后没有可比目标时不判优劣。

诊断规则：每个指标分别对广州、广东、全国的数值从高到低排序，最高值×50%＋中间值×30%＋最低值×20%形成动态组合基准；订单达成率和渠道指标也采用同一规则，权重随指标数值排序变化，不固定对应某一区域。满足率及订单达成率低于组合基准超过10个百分点，DCC邀约率超过0.5个百分点，试驾率及成交率超过5个百分点、二次到店占比超过2个百分点时判为异常。上述阈值为看板管理筛查规则，可按需求调整，不代表统计显著性；不因满足率低于100%而直接标红。到店少于20组提示小样本。订单超过到店时标记口径核查，暂停成交率评价；原始计数保留，广州汇总不静默剔除。建议须结合客户明细验证，不直接据此降薪或处罚。

建议结合区域既有管理要求：产品价值传递、静态接待、动态试驾、企微跟进与真实回访。通用方法参考 Salesforce：销售管道管理与定期复盘、Salesforce：线索来源及转化分析。建议绩效以有效线索、真实到店、试驾完成及跟进质量平衡考核，避免只追线索数量或无利润冲量；具体权重由店端结合岗位决定。